Når bedriften er i gang og har noen kunder, handler veksten sjelden om å finne opp noe nytt – den handler om å bruke de kundene og kanalene du allerede har mer systematisk, og legge til ett eller to nye grep av gangen.
Mange gründere blander sammen to helt ulike situasjoner: å skaffe de aller første kundene fra bunnen av, og å øke kundetilfanget når driften allerede går. Har du et par referansekunder, litt omsetning og en viss erfaring, står du bedre rustet enn en helt fersk oppstart – men du trenger andre strategier. Denne artikkelen er for deg.
Start med kundene du allerede har
Den billigste veksten kommer sjelden fra nye kunder, men fra de du allerede har. Før du bruker tid og penger på å tiltrekke nye, bør du stille tre spørsmål: Kjøper de eksisterende kundene dine mer enn én gang? Kjøper de mer enn de trenger, eller vet de om alt du tilbyr? Og anbefaler de deg videre?
Et enkelt tiltak er å ta en telefon eller sende en e-post til de ti siste kundene og spørre rett ut: «Er det noe mer vi kan hjelpe dere med?» Svarene gir deg ofte både mersalg og innsikt i hva som mangler i tilbudet ditt.
Bygg et system for anbefalinger
Fornøyde kunder anbefaler deg sjelden av seg selv – de må spørres. Gjør det til en fast rutine å be om en anbefaling eller en omtale kort tid etter at et oppdrag er levert, mens opplevelsen er fersk. Les mer om hvordan du bygger dette systematisk i nettverk og referanser.
Tips: Spør konkret. «Kjenner du noen andre som kunne hatt nytte av dette?» gir langt bedre resultat enn et generelt «si gjerne fra om noen trenger oss».
Bli tydeligere synlig der kundene allerede leter
For mange lokale og digitale kunder starter jakten på en leverandør med et googlesøk eller et kart-søk. Har du ikke satt opp Google Bedriftsprofil riktig, taper du kunder til konkurrenter som er lettere å finne. Det samme gjelder de grunnleggende prinsippene i SEO for små bedrifter – å rangere på søk du allerede burde vinne på, er ofte den raskeste veksten du kan hente ut.
Se også på om sosiale medier er en kanal du bør prioritere høyere. Poenget er ikke å være til stede overalt, men å velge én-to kanaler der målgruppen din faktisk er, og bruke dem konsekvent.
Test betalt annonsering i det små
Når de organiske kanalene er på plass, kan betalt annonsering gi et raskere løft. Start i det små, med et begrenset budsjett du er komfortabel med å tape, og mål effekten før du skalerer opp. Se hva koster annonsering for en gjennomgang av budsjettnivåer og hva du kan forvente å få igjen.
Utvid tilbudet – uten å utvanne det
Flere kunder kan også komme fra å selge mer til den samme målgruppen, ikke bare å finne flere kunder av samme type. Har du en tjeneste som naturlig følger etter den du allerede leverer? Et vedlikeholdsabonnement, en tilleggstjeneste eller et enklere «startpakke»-produkt kan senke terskelen for nye kunder og samtidig gi mersalg til eksisterende.
Vær forsiktig med å utvide for fort. Et for bredt tilbud kan gjøre det utydelig hva bedriften egentlig er god på, og det svekker ofte prisstrategien din i stedet for å styrke den.
Sett opp en enkel markedsføringsplan
Vekst uten en plan blir fort tilfeldig. En markedsføringsplan på én side tvinger deg til å prioritere: hvem er målgruppen, hvilke to-tre kanaler satser du på, og hvordan måler du om det virker om tre måneder? Det er langt bedre enn å prøve alt samtidig og ikke vite hva som faktisk ga resultater.
Fallgruve: Ikke jag «flere kunder» for enhver pris. Kunder som ikke passer profilen din koster ofte mer i oppfølging og reklamasjoner enn de gir i inntekt. Noen ganger er svaret å si nei til krevende kunder og heller bruke ressursene på å finne flere av de gode.
Mål hva som faktisk virker
Før du legger på enda et tiltak, bør du vite om det forrige virket. Enkle spørsmål som «hvor hørte du om oss?» ved hver ny henvendelse gir deg gratis data om hvilke kanaler som faktisk bringer kunder inn. Over tid ser du et mønster, og kan legge ressursene der de gir mest igjen – i stedet for å spre innsatsen tynt utover alt fra annonser til messer.
Se på hele kundereisen, ikke bare første kontakt
Flere kunder handler ikke bare om å skape flere henvendelser – det handler også om hvor mange av henvendelsene som faktisk blir til betalende kunder. Går mange interesserte tapt underveis, kan det være mer lønnsomt å forbedre oppfølgingsrutinene enn å bruke mer penger på å tiltrekke enda flere leads inn i samme utette trakt.
Se gjerne på hvor lang tid det tar fra første henvendelse til signert avtale, og hvor i denne prosessen interesserte kunder faller fra. Ofte er det enkle grep – raskere svartid, et tydeligere tilbud eller en enklere bestillingsprosess – som gir størst effekt, uten at det krever noe nytt markedsføringstiltak i det hele tatt.
Bruk faste kunder som ambassadører
Kunder som har handlet av deg flere ganger, kjenner produktet og tilliten er allerede bygget. De er ofte den mest verdifulle kilden til nye kunder, fordi anbefalingen deres veier tyngre enn noe annonsebudskap. Vurder å lage en enkel rutine der du med jevne mellomrom sjekker inn med de mest lojale kundene dine, ikke bare for mersalg, men også for å be om at de sprer ordet videre i sitt eget nettverk.
Sesongvariasjoner og timing
Mange bransjer har naturlige svingninger gjennom året. Er etterspørselen lav i en periode, kan det være et godt tidspunkt for å teste nye tiltak – som en ny kanal i sosiale medier eller en liten annonsekampanje – fremfor å vente til høysesongen når du uansett har nok å gjøre. Omvendt bør du sørge for at kapasiteten er høy nok til å håndtere en eventuell økning i henvendelser før du setter i gang tiltak som gir rask effekt.
Ofte stilte spørsmål
Hvor lang tid tar det å få flere kunder gjennom SEO og sosiale medier?
Organiske kanaler tar normalt flere måneder før du ser tydelig effekt, mens betalt annonsering kan gi resultater i løpet av dager eller uker. Regn derfor med å kombinere en langsiktig og en kortsiktig kanal.
Bør jeg satse på én kanal eller flere samtidig?
Start med én-to kanaler du kan drifte skikkelig, fremfor å spre innsatsen tynt over alt fra annonser til sosiale medier og messer. Det er bedre å gjøre få ting godt enn mange ting halvveis.
Hvordan vet jeg om jeg trenger flere kunder eller bedre kunder?
Se på lønnsomheten per kunde, ikke bare antallet. Noen ganger gir det mer å heve prisen eller bytte målgruppe enn å jakte flere kunder av samme type.
Er anbefalinger fra eksisterende kunder egentlig gratis markedsføring?
I stor grad ja, men det krever et system og litt oppfølging fra din side for at det skal skje av seg selv – fornøyde kunder anbefaler deg sjeldnere enn du tror uten at du spør.