Hvordan få flere kunder?

Av Terje Moy, ansvarlig redaktør · Publisert 7. juli 2026 · Oppdatert 3. november 2026

De fleste små bedrifter får nye kunder fra tre steder: kundene de allerede har, som kjøper igjen og anbefaler dem videre; Google, der kundene leter selv; og direkte kontakt med dem bedriften vil ha. Velg én eller to kanaler du kan følge opp skikkelig, og mål hvor hver ny kunde kom fra.

Det er ikke spennende, men det er det som virker. Gründere som sliter med å skaffe kunder, har sjelden for få ideer. De har for mange, prøver alle i tre uker og vet til slutt ikke hva som ga resultater. En rørlegger i Drammen med fem fornøyde kunder i måneden og ingen rutine for å be om anbefalinger, har et større uutnyttet potensial enn han ville fått av en ny annonsekampanje.

Denne guiden gjelder både deg som skal skaffe de første kundene og deg som har kommet i gang og trenger flere. Rekkefølgen er bevisst: de billigste grepene først.

Hvor kommer nye kunder fra i din bransje?

Det avhenger av hva du selger og til hvem. En frisør, en regnskapsfører og en fabrikk som lager deler til industrien, finner kundene sine på helt ulike steder, og det mest bortkastede du kan gjøre, er å kopiere oppskriften fra en annen bransje.

Vet du ikke hvor dine kunder kommer fra, er første grep å spørre. «Hvordan hørte du om oss?» ved hver ny henvendelse, notert i et regneark, gir deg etter tre måneder et bedre beslutningsgrunnlag enn noen markedsføringsrådgiver kan gi deg.

Hvordan skaffer du de første kundene?

De første kundene kommer nesten alltid fra folk som allerede kjenner deg. Tidligere kolleger, kunder fra forrige jobb, naboer, foreldre i barnehagen, bransjefolk du har møtt. Fortell alle konkret hva du har startet og hvilken type oppdrag du er ute etter, ikke bare at du «har startet for deg selv».

Før du har referanser, er det tillit du mangler, ikke synlighet. Derfor er en direkte samtale verdt mer enn en annonse i denne fasen. Si ja til de første oppdragene som gir deg en referanse du kan vise til, også om de ikke er perfekte. Men pass på at du ikke låser deg til en pris du må leve med i årevis. Hvordan du lander den første avtalen, står i slik lander du den første kunden.

Hvorfor bør du starte med kundene du allerede har?

Fordi det er der det er billigst å vokse. En kunde som allerede har handlet, kjenner deg og stoler på deg. Det koster deg en telefonsamtale å få henne til å kjøpe igjen, og langt mer å finne en ny.

Still tre spørsmål om kundemassen din. Kjøper kundene mer enn én gang? Vet de om alt du tilbyr? Og anbefaler de deg videre? Svarer du nei på ett av dem, ligger det vekst der før du har brukt en krone på markedsføring.

Et konkret grep: ring de ti siste kundene og spør rett ut om det er noe mer du kan hjelpe dem med. En maler som gjør det, får ofte høre om fasaden som skal tas neste år, eller om søsteren som skal pusse opp. En regnskapsfører får høre at kunden sliter med lønnskjøringen. Det er mersalg og innsikt i ett. Se mersalg og gjenkjøp for hvordan du gjør dette uten å virke påtrengende.

Lojalitetsprogram og kundeklubb er den samme tanken satt i system, og passer særlig for butikker og serveringssteder med hyppige kjøp. Et stempelkort i kaffebaren er et lojalitetsprogram. Det trenger ikke være mer avansert enn det.

Hvordan får du flere anbefalinger?

Ved å be om dem. Fornøyde kunder anbefaler deg sjeldnere enn du tror, rett og slett fordi de ikke tenker på det. Gjør det til en fast rutine å spørre kort tid etter at et oppdrag er levert, mens opplevelsen er fersk.

Samme rutine gjelder for omtaler. En kunde som har vært fornøyd, skriver gjerne en anmeldelse på Google hvis du sender lenken samme dag. Etter en måned skjer det ikke. Anmeldelsene er også det første en ny kunde ser når de søker etter deg – se Google-anmeldelser og omdømme.

I B2B heter det samme referanser og kundecase. Én navngitt kunde som sier at du løste et konkret problem, overbeviser bedre enn ti sider om hva du kan. Les om hvordan du bygger nettverket og ber om referanser i nettverk og referanser.

Hvordan blir du funnet når kundene søker?

Ved å ha en Google Bedriftsprofil som er komplett og en nettside som svarer på det kundene faktisk søker etter. For lokale bedrifter er dette ofte den raskeste veksten som finnes, fordi kundene allerede leter – du må bare være der.

Start med Google Bedriftsprofil. Riktige åpningstider, telefonnummer, bilder og kategori avgjør om du dukker opp i kartet når noen søker «elektriker Tønsberg» eller «sykkelverksted nær meg». Det er gratis og tar en ettermiddag.

Neste steg er nettsiden. Søkemotoroptimalisering (SEO) handler i bunn og grunn om å ha en side for hver tjeneste du selger, skrevet med de ordene kundene bruker, og med svar på spørsmålene de stiller før de kjøper. En taktekker som har en egen side om omlegging av takstein med prisnivå og eksempler, vinner over konkurrenten som bare har «vi utfører alle typer taktekking». SEO tar måneder å gi effekt, men den varer. Det praktiske står i SEO for små bedrifter.

Sosiale medier er en kanal blant flere, ikke et krav. Velg den ene plattformen der kundene dine faktisk er, og bruk den jevnt. En interiørbutikk har mer igjen for Instagram enn for LinkedIn; for et rekrutteringsbyrå er det motsatt. Se sosiale medier for bedrifter.

Fungerer kald kontakt og direkte salg fortsatt?

Ja, særlig mot bedrifter. Selger du til andre virksomheter, er en telefon eller en kort, personlig e-post ofte den raskeste veien til et møte, og mange nisjebedrifter lever av det.

Tenk deg en liten konsulentbedrift som jobber med IT-sikkerhet. Annonser gir lite, fordi daglige ledere ikke søker etter IT-sikkerhet før noe har gått galt. Men en daglig leder i en regnskapsbedrift med tjue ansatte som får en telefon om nettopp hvordan regnskapsbyråer blir angrepet, og hva det koster når det skjer, tar ofte et møte. Det som virker, er at du har gjort hjemmeleksen og snakker om kundens problem, ikke om deg selv.

Slik finner du kundene du vil ringe:

1. Beskriv den ideelle kunden: bransje, størrelse, geografi, og hvilket problem de har som du løser.
2. Lag en liste på 30–50 virksomheter. Enhetsregisteret hos Brønnøysundregistrene kan søkes etter næringskode og kommune, og LinkedIn viser hvem som tar beslutningene.
3. Les deg opp på hver av dem før du ringer. To minutter på nettsiden deres er nok til å stille et godt spørsmål.
4. Ring eller skriv, med ett konkret forslag: et kort møte, ikke et salg.
5. Følg opp. De fleste avtaler kommer etter andre eller tredje kontakt, ikke den første.

Selger du til det offentlige, er det anbudene som gjelder i stedet – se anbud og offentlige anskaffelser. Hvordan du fører samtalen videre når du først har fått møtet, står i salgssamtalen: fra første møte til signatur, og LinkedIn som salgskanal i LinkedIn for B2B.

Hvilke regler gjelder når du markedsfører og kontakter kunder?

Markedsføringsloven krever at reklamen din er sann og ikke villedende, og at det går tydelig fram at det er reklame. Mot forbrukere kommer i tillegg egne regler for telefonsalg, SMS og e-post, og når du samler inn kontaktopplysninger, gjelder personvernreglene.

Telefonsalg til forbrukere er i utgangspunktet lov, men du kan ikke ringe privatpersoner som har reservert seg i Reservasjonsregisteret hos Brønnøysundregistrene – med mindre de allerede er kunder hos deg eller selv har bedt om å bli oppringt. Svært mange nordmenn har reservert seg, så listen må vaskes mot registeret før du ringer.

SMS og e-post til forbrukere krever samtykke på forhånd. Unntaket er eksisterende kunder, som du kan sende markedsføring til innenfor visse rammer. Å kjøpe en e-postliste og sende tilbud til alle på den er altså ikke lov. Forbrukertilsynet har en egen veileder om hva som regnes som et eksisterende kundeforhold.

Reklamen selv skal ikke love mer enn du kan holde. «Norges billigste» krever at det er sant og kan dokumenteres. Betaler du en influenser eller gir produkter mot omtale, skal innlegget merkes tydelig som reklame. Og setter du ned prisen, er reglene for hva du kan oppgi som «før-pris» strenge – sjekk Forbrukertilsynets veiledning før salget.

Personopplysninger. Navn, e-postadresser og telefonnumre er personopplysninger, også når de står i kundelisten din. Personvernforordningen, GDPR, krever at du har et rettslig grunnlag for å bruke dem, at du forteller kundene hva du bruker dem til, og at du ikke lagrer mer enn du trenger. Det gjelder også når du selger til bedrifter, fordi kontaktpersonen er en person. Den praktiske gjennomgangen for små bedrifter står i GDPR og personvern for små bedrifter.

Hvordan får du flere kunder inn i butikken?

Gi folk en grunn til å komme innom, og gjør det lett å finne deg. For en fysisk butikk er beliggenhet, vindu og skilt fortsatt den viktigste markedsføringen, men det som skiller butikker med jevn trafikk fra dem uten, er nesten alltid hva de gjør utenfor åpningstiden.

Det første er det digitale utstillingsvinduet. Folk sjekker åpningstider, beliggenhet og bilder på Google før de går, og en butikk med feil åpningstider på kartet mister kunder hver eneste dag. Deretter kommer arrangementene. Åpningsdag, kundekvelder, smaksprøver, demonstrasjoner og kurs gir folk en grunn til å komme som ikke handler om pris. En garnbutikk som holder strikkekafé hver torsdag, har en fast kundestrøm de fleste nettbutikker misunner.

Samarbeid med naboene. En kaffebar og en bokhandel i samme gate kan gi hverandres kunder rabatt, en blomsterbutikk kan ha et lite utvalg hos frisøren rundt hjørnet, og et treningssenter og en helsekostbutikk har samme kunder. Krysspromotering koster lite og gir deg tilgang til et kundegrunnlag noen andre allerede har bygget.

Og glem ikke de tradisjonelle kanalene. Lokalavisen, plakater og flygeblader i postkassen når en eldre målgruppe som ikke ser annonsene dine på Instagram. For en butikk i et mindre sted kan det være den kanalen som gir mest. Merk at husstander kan reservere seg mot uadressert reklame ved å merke postkassen. Mer om selve driften i starte butikk, og om du vil selge på nett i tillegg, se starte nettbutikk.

Når lønner det seg å betale for annonser?

Når du vet hva en kunde er verdt for deg, og har et tilbud som allerede selger. Betalt annonsering forsterker det som virker; den redder ikke et utydelig tilbud.

Start i det små, med et budsjett du er komfortabel med å tape, og test én ting om gangen. Et søkeannonseoppsett på Google treffer folk som allerede leter. Annonser i sosiale medier treffer folk som ikke leter, men som passer en profil – det gir mer synlighet og færre kjøp per krone. TV- og radioreklame krever store budsjetter og tid før du ser effekt, og er sjelden riktig for en ny bedrift. Hva de ulike kanalene koster, står i hva koster annonsering?, og helheten i digital markedsføring for små bedrifter.

For bedrifter som selger til andre bedrifter, er bransjemesser og konferanser ofte en bedre investering enn annonser. En underleverandør til industrien som står på riktig messe, får snakke med innkjøpere som er der nettopp for å finne nye leverandører. Det krever forberedelse og oppfølging etterpå – se messer og events.

Hvorfor blir ikke interesserte til kunder?

Ofte fordi noe i oppfølgingen stopper dem, ikke fordi de var feil kunder. Før du bruker mer penger på å trekke flere inn, sjekk hvor mange av henvendelsene du allerede får som ender med en avtale.

De vanligste lekkasjene er enkle: du svarer etter to dager når konkurrenten svarte etter to timer, tilbudet er vanskelig å forstå, eller det er tungvint å bestille. En elektriker som svarer på alle henvendelser innen samme arbeidsdag, vinner oppdrag han ellers ville tapt, uten å gjøre noe annet annerledes. Tenk på det som en trakt: hvor mange ser deg, hvor mange tar kontakt, hvor mange får tilbud, hvor mange sier ja. Se hva er en funnel? og skrive tilbud som vinner oppdraget.

Et CRM-system, eller bare et ryddig regneark, hjelper deg å holde oversikt over hvem du har snakket med, hva de var interessert i og når du skal følge opp. Det er der de fleste små bedrifter taper salg: ikke i første samtale, men i den andre som aldri ble tatt.

Hvordan lager du en plan som faktisk blir fulgt?

Hold den på én side. Hvem er kunden, hvilke to kanaler satser du på, hva gjør du hver uke, og hvilket tall skal du se på om tre måneder? En plan som får plass på ett ark, blir fulgt. En plan på tjue sider blir lagt i en mappe. Se markedsføringsplan på én side.

Bruk de rolige periodene til å teste noe nytt, ikke høysesongen. Og sørg for at du har kapasitet før du setter i gang tiltak som kan gi rask respons – det er dårlig markedsføring å skaffe kunder du ikke rekker å betjene.

Til slutt: jag ikke flere kunder for enhver pris. Kunder som ikke passer, koster ofte mer i oppfølging og reklamasjoner enn de gir i inntekt. Noen ganger er svaret å heve prisen, si nei til krevende kunder og bruke tiden på å finne flere av de gode. Se også prisstrategi.

Ofte stilte spørsmål

Hva er den raskeste måten å få nye kunder på?

Direkte kontakt med folk og bedrifter som allerede kjenner deg eller har problemet du løser. Betalte søkeannonser kan også gi henvendelser i løpet av dager. SEO og sosiale medier tar måneder.

Bør jeg satse på én kanal eller flere samtidig?

Start med én eller to du kan drifte skikkelig. Det er bedre å gjøre få ting godt og vite hva som virket, enn å spre seg tynt over alt.

Kan jeg sende e-post med tilbud til bedrifter jeg ikke kjenner?

Kravet om forhåndssamtykke til e-post og SMS gjelder forbrukere. Mot bedrifter er rammene videre, men kontaktpersonens adresse er en personopplysning, og du må følge personvernreglene. Er mottakeren et enkeltpersonforetak, bør du være ekstra forsiktig og sjekke Forbrukertilsynets veileder.

Hvordan vet jeg om jeg trenger flere kunder eller bedre kunder?

Se på lønnsomheten per kunde, ikke bare antallet. Har du travelt, men tjener lite, er det sjelden flere kunder som er svaret.