Den første kunden er annerledes enn alle de neste: du har ingen referanser, ingen omtaler og ingen historikk å vise til. Løsningen er sjelden mer markedsføring – den er å tenke smalere og mer personlig.
Mange nystartede gründere kaster seg over annonser og sosiale medier før de har landet én eneste betalende kunde. Problemet er at ingen stoler på en helt ny, ukjent bedrift uten bevis på at den leverer. Den første kunden løses derfor ofte med andre virkemidler enn kunde nummer ti eller hundre.
Hvorfor den første kunden er vanskeligst
Uten referanser må potensielle kunder ta et større sjanssespørsmål: kan de stole på deg? Det gjør at tillit, ikke pris eller annonsevisninger, ofte er den viktigste valutaen i denne fasen. Løsningen er å finne kunder som kjenner deg fra før, eller som du kan møte og overbevise direkte – ikke å kaste et bredt markedsføringsnett.
Start i eget nettverk
De fleste første kunder kommer fra noen gründeren allerede kjenner, eller fra noen i egen omgangskrets sitt nettverk. Lag en liste over alle du kjenner som kan trenge det du tilbyr, eller som kjenner noen som gjør det – tidligere kollegaer, familie, folk fra idrettslag eller studietiden. Se nettverk og referanser for hvordan du bygger dette videre etter at de første kundene er i hus.
Tips: Vær konkret når du spør. «Vet du om noen som trenger hjelp med [konkret problem]?» gir bedre svar enn et generelt «jeg har startet firma, spre gjerne ordet».
Senk terskelen med et lite, konkret tilbud
Den første kunden trenger ikke å kjøpe det store, dyre produktet ditt. Lag et lite, avgrenset tilbud – en gratis eller sterkt rabattert prøveleveranse, en enkel versjon av tjenesten, eller et uforpliktende møte. Det senker risikoen for kunden og gir deg en case å vise til senere. Vær tydelig internt på at dette er et unntak i prisstrategien din, ikke en varig rabatt.
Bruk tid der kundene faktisk er
Fremfor å bygge en nettside og vente på trafikk, oppsøk stedene kunden din allerede befinner seg – bransjetreff, lokale arrangementer, relevante Facebook- eller LinkedIn-grupper. Direkte kontakt gir langt raskere resultater enn passiv synlighet når du ikke har noen historikk å vise til.
Sett også opp en enkel Google Bedriftsprofil tidlig. Selv uten omtaler ennå gir den et seriøst førsteinntrykk hvis noen googler navnet ditt etter at dere har snakket sammen.
Be om en ærlig tilbakemelding – ikke bare et salg
Når du lander den første kunden, er målet mer enn ett salg. Be aktivt om tilbakemelding underveis og etter leveransen: hva fungerte, hva var uklart, ville de anbefalt deg videre? Dette gir deg både forbedringspunkter og – hvis kunden er fornøyd – den første omtalen eller referansen du kan bruke overfor neste kunde.
Dokumenter og bruk den første leveransen
Så snart du har levert til den første kunden, dokumenter resultatet. Et konkret før/etter-eksempel, en kort kundeuttalelse eller bare det å kunne si «vi har allerede levert til [type kunde]» gjør veien til kunde nummer to og tre vesentlig kortere. Dette er byggesteinen videre markedsføring skal bygge på – se markedsføringsplan på én side for hvordan du strukturerer arbeidet etter at du har noe å vise til.
Fallgruve: Ikke si ja til enhver kunde bare for å få den første i hus. En kunde som ikke passer det du faktisk vil levere, kan koste deg mer i tid og frustrasjon enn den gir i erfaring – og en dårlig første opplevelse er vanskelig å viske ut.
Når du er klar for flere kunder
Så snart du har landet de første kundene og fått litt erfaring og gjerne en referanse eller to, endrer situasjonen seg. Da handler det mindre om å bevise at du finnes, og mer om å bygge systemer for vekst – se hvordan få flere kunder for neste steg.
Håndter nei-ene uten å miste motet
De aller fleste opplever mange avslag før den første kunden sier ja. Det er lett å tolke hvert nei som et signal om at ideen ikke holder mål, men ofte handler det om timing, budsjett eller at du snakket med feil person i organisasjonen. Før statistikk over hvor mange du har kontaktet og hvor mange som svarte – det gir deg et mer nøkternt bilde enn magefølelsen alene, og hjelper deg å se om det er selve tilbudet eller bare volumet som må justeres.
Forbered deg på de vanskelige spørsmålene
Den første potensielle kunden stiller ofte spørsmål du ikke har tenkt gjennom ennå: Har du gjort dette før? Hvem andre har du levert til? Hva skjer hvis noe går galt? Vær ærlig om at du er ny, men vend det til en styrke – nye bedrifter er ofte mer fleksible, billigere og mer motiverte til å levere godt enn etablerte konkurrenter. En kunde som forstår at de får ekstra oppmerksomhet nettopp fordi de er blant de første, kan oppleve det som et gode fremfor en risiko.
Bruk tidlige samtaler til å teste tilbudet
Møter og samtaler med potensielle første kunder gir deg verdifull informasjon selv når de takker nei. Legg merke til hvilke spørsmål som går igjen, hvilke innvendinger som dukker opp, og hvilke ord kundene selv bruker om problemet de har. Denne innsikten er gull verdt når du senere skal skrive tekster til nettside, Google Bedriftsprofil eller sosiale medier – da snakker du kundens språk fra dag én, ikke ditt eget bransjespråk.
Ofte stilte spørsmål
Bør jeg jobbe gratis for å få den første kunden?
Helt gratis arbeid bør være unntaket, ikke regelen – det kan signalisere at tjenesten ikke har verdi. En avgrenset, rabattert prøveleveranse er ofte et bedre alternativ enn å gi bort alt gratis.
Hvor lang tid tar det vanligvis å lande den første kunden?
Det varierer mye med bransje, men mange gründere bruker fra noen uker til noen måneder på aktivt oppsøkende arbeid før den første avtalen er i havn.
Skal jeg bruke penger på annonsering for å få den første kunden?
Vent gjerne med betalt annonsering til du har noe å vise til, som en referanse eller et konkret eksempel. Se hva koster annonsering når du er klar for det steget.
Hva om jeg ikke har noe nettverk å starte i?
Da bør du oppsøke arenaer der målgruppen din er aktiv – bransjeforeninger, nettverksgrupper eller lokale arrangementer – og bygge relasjoner derfra i stedet for å vente på at nettverket kommer til deg.